La urgencia es una técnica efectiva para cerrar más ventas que puedes usar tanto para tu sitio web como cuando estás cara a cara con los clientes. De hecho, se utiliza tanto en ventas como en marketing para dar una sacudida a los clientes que “todavía están pensando en ello”.

La escasez nos arrincona y nos obliga a tomar una decisión que, de lo contrario, seguimos postergando.

Al igual que ocurre con eventos como el Black Friday o el Cyber Monday. También son cada vez más las personas que se apresuran a comprar durante esos días porque una vez pasado ese momento, pasará al menos un año antes de que vuelva a surgir una oportunidad similar.

Sin embargo, ten cuidado, para que funcione, debes poder reconocer el momento adecuado y los métodos útiles para poder estimular un sentido de urgencia en tus clientes.

Hoy te hablo de esto: exploremos mejor qué es un sentido de urgencia, veamos cómo crearlo y por qué es una forma efectiva de cerrar más ventas

¿Qué es el “sentido de urgencia”?

El sentido de urgencia fue uno de los principios fundamentales de Robert Cialdini , habla de ello en el libro Armas de persuación y, si aún no lo has leído, te lo recomiendo. Muy a menudo, cuando uno oye hablar de persuasión, inmediatamente piensa en manipulación y engaño.

Es hora de dejar ir estas viejas creencias. La persuasión o la comunicación persuasiva, forma parte de las estrategias de marketing para poder conectar con los clientes. Esta es la base de toda negociación de venta.

Pero, ¿quién es Robert Cialdini?

Muy resumidamente: es un psicólogo y profesor de marketing estadounidense que ha identificado seis categorías, dentro de las cuales, se enmarcan los principales métodos de persuasión.

Entre estos aparecen la escasez y la urgencia, que muchas veces van de la mano.

La escasez es la disponibilidad limitada de un bien o servicio. El sentido de urgencia es que cada consumidor siente que tiene poco tiempo para conseguir lo que quiere.

Si el consumidor o usuario no actúa a tiempo, corre el riesgo de perder el objeto de su deseo.

La escasez y la urgencia son dos palancas muy poderosas para convencer a tus clientes de comprar tus productos o servicios. Son parte de las técnicas de venta que también puedes utilizar en la web para optimizar tu contenido y reducir las posibilidades de abandono del carrito.

Pero, ¿realmente funcionan?

¿Por qué funciona la creación de un sentido de urgencia?

Las personas tienden a posponer las compras, o las decisiones en general, cuando tienen demasiado tiempo para pensar en ellas. Para ello, saber cómo crear una sensación de urgencia es un gran punto de partida para aumentar tus tasas de conversión.

La razón por la que sentimos la necesidad de aprovechar las oportunidades es psicológica. Dos factores principales entran en juego:

• El sentido de la acción.

• Aversión a la pérdida.

Aunque estas dos cosas están relacionadas entre sí y casi siempre funcionan juntas, ahora veamos de qué se trata.

El sentido de la acción

En primer lugar, cuando nos enfrentamos a una situación en la que tenemos poco tiempo para tomar una decisión, nos sentimos estimulados a pasar a la acción. Sobre todo cuando se trata de tomar una decisión sobre cuál podría ser la solución a uno de nuestros problemas.

Ponemos nuestro cerebro en condiciones de sopesar rápidamente los pros y los contras y, la mayoría de las veces, decidimos tomar medidas. El mero hecho de realizar esa compra, que podría ayudarnos a alcanzar el objetivo que queremos, ya nos hace sentir más cerca del resultado.

Te daré un ejemplo muy simple para que te quede completamente claro. ¿Alguna vez te has apuntado al gimnasio? A mí me pasó, aunque luego decidí dedicarme a una disciplina al aire libre, pero esa es otra historia. De cualquier manera, apuesto a que tú también sentiste una sensación de alivio y victoria en el momento en que pagaste la primera cuota del gimnasio.

¿Por qué está pasando esto? Porque finalmente decidir comprar esa membresía es el primer paso para lograr tu objetivo de volver a estar en forma. A tus clientes les pasa lo mismo: si los empujas a tomar esa decisión, la mayoría de las veces optarán por actuar. Ahora veamos el segundo punto.

Aversión a la pérdida

Lo segundo: la aversión a la pérdida, también conocida como FOMO ( Fear Of Missing Out ). Esto está ligado aún más al sentido de urgencia y escasez. Se trata del miedo a “quedarse fuera” o a perderse algo.

Ninguno de nosotros quiere ser el que perdió la oportunidad, especialmente cuando otros la están aprovechando.

Tomo mi ejemplo del gimnasio. Imagina que no solo se te ocurrió apuntarte al gimnasio porque se acerca el verano, sino que ahora mismo hay una promoción que te permite pagar menos. Quizás todavía querías pensártelo, recién empezabas a informarte para evaluar las opciones y tomar una decisión al mes siguiente. Pero esa oferta es buena ahora, caduca justo al final del día, ¿qué sigue? Probablemente pagaría el precio completo por lo que ahora puede obtener en oferta.

¿De verdad dejarías escapar la oportunidad?

De cualquier manera, con la urgencia de tomar acción, no puedes evitar sentir la necesidad de intentarlo antes de que sea demasiado tarde.

Sin embargo, ten cuidado, hay otros dos factores importantes :

1. Tu producto o servicio debe ser realmente útil o valioso o de lo contrario tu técnica fallará.

2. La oferta debe estar dirigida a clientes potenciales interesados.

Si las personas no quieren lo que tienes para ofrecer, o si tu producto no satisface sus necesidades o deseos, usar la urgencia no ayudará.

Pero cuando tienes todos los papeles en regla y necesitas ese extra entre tus TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS , el sentido de urgencia es un arma que no puede faltar en tu kit de ventas.

Así que ahora vayamos al grano y veamos cómo crear un sentido de urgencia en tus clientes para aumentar las conversiones.